Jean-Michel Berjaud, fondateur de ReCom : traverser l'hypercroissance et la décroissance sans perdre le cap
Dernière mise à jour : 7 oct.
Jean-Michel Berjaud est l'un des premiers en France à avoir monté une agence de prospection commerciale externalisée. Chez ReCom, pour « Relations commerciales », fondée à Lyon en 2013, des business developers dédiés prospectent au nom de leurs clients, par téléphone, sur LinkedIn et par e-mail. Portée par l'après-Covid, l'agence a compté jusqu'à 80 collaborateurs et atteint 3,7 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2024. Puis la courbe s'est retournée. Son fondateur a tranché, redressé l'activité, et choisi en juillet 2026 de rejoindre MV Group, groupe breton de data marketing. Que fait-on quand l'hypercroissance laisse place à la décroissance ? Et comment décide-t-on de s'adosser à un groupe après treize ans seul aux commandes ?
ReCom, agence lyonnaise, en bref : prospection commerciale B2B externalisée · Lyon · fondée en mars 2013 · une cinquantaine de collaborateurs · 15 à 20 nouveaux clients signés chaque mois · campagnes de sept mois en moyenne · dans le giron de MV Group depuis juillet 2026
Qui est Jean-Michel Berjaud ?
Jean-Michel Berjaud est le fondateur et dirigeant de ReCom, agence lyonnaise de prospection commerciale externalisée créée en 2013. Avant de créer ReCom, il a passé une dizaine d'années dans le rugby professionnel, notamment à l'ASM Clermont et au LOU, dont il a été directeur général. Il a aussi cofondé AlterActive, une SCOP de conseil en RSE, et accompagne aujourd'hui des créateurs d'entreprise au sein du Réseau Entreprendre Rhône.
ReCom : la prospection à froid, un métier de rigueur et de détachement
Chez ReCom, rien ne commence au téléphone. Chaque campagne s'ouvre sur un briefing approfondi : le marché, les cibles, ce qui distingue le client de ses concurrents. Viennent ensuite les messages, les scénarios d'appel, les réponses aux objections, répétés entre collègues et même face à des IA qui jouent le rôle du prospect. Les premiers jours, le client est invité à la « double écoute » : il entend les appels en direct, sans intervenir. C'est ainsi que se bâtit la confiance.
L'e-mail et LinkedIn servent surtout à se rendre visible ; le téléphone reste roi, avec 95 % des rendez-vous obtenus. Le métier, selon Jean-Michel, tient en deux mots : rigueur et état d'esprit. La rigueur, parce que la méthode est presque mécanique. L'état d'esprit, parce que l'échec fait partie du décor :
« Je démarre une journée, je vais faire cent appels et parler réellement à huit personnes. Les quatre-vingt-douze qui me disent que ça ne les intéresse pas alors que je n'ai même pas pitché, je m'en fiche : je passe au suivant. »
C'est là, explique Jean-Michel Berjaud, que l'externalisation prend tout son sens. Un dirigeant qui essuie neuf refus sur dix sur sa propre offre finit par en perdre le moral. Le business developer, lui, n'est pas attaché au produit : il encaisse les « râteaux » avec plus de distance.
Inbound et outbound : deux alliés plutôt que deux rivaux
Le contenu qui attire les clients (articles bien référencés, livres blancs, webinaires) ferait-il concurrence à la prospection ? Jean-Michel balaie l'idée. L'inbound génère des contacts plus mûrs, qui se transforment mieux. Mais il se construit dans la durée :
« L'avantage de l'outbound, c'est que c'est le seul qu'on peut accélérer quand on veut. Quand on veut aller plus vite, il suffit d'y aller. »
Les deux se nourrissent : un cas client ou un livre blanc donne au business developer une raison légitime de rappeler. ReCom demande d'ailleurs à chaque nouveau client ce qu'il produit comme contenus. L'agence connaît aussi ses limites. Un rendez-vous coûte en moyenne 350 euros ; s'il en faut six pour signer un client, l'acquisition revient à environ 2 000 euros. En dessous de 3 000 euros de marge par vente, la prospection externalisée n'est pas la bonne solution. Elle échoue aussi quand l'offre manque d'éléments différenciants, ou quand elle repose entièrement sur la personne, comme le coaching.
Jean-Michel Berjaud, du rugby professionnel à l'entrepreneuriat
Avant la prospection, il y a eu le rugby. Une dizaine d'années, jusqu'en 2008, à développer le sponsoring et les hospitalités au moment où ce sport devient professionnel : la Ligue nationale de rugby, l'ASM Clermont, dont il est le premier salarié non sportif, Perpignan, où il ouvre parmi les premiers espaces d'hospitalité dans un stade, puis le LOU. Sa première entreprise est une régie de sponsoring pour trois clubs, Clermont, Lyon et Grenoble. C'est elle qui l'amène à Lyon, où il devient directeur général du LOU quand les clubs reprennent la main.
En 2009, il cofonde AlterActive, une SCOP de conseil en RSE pour les PME, avec Olivier Canonne, rencontré sur LinkedIn. Le projet a quelques années d'avance sur son marché et ne trouve pas assez de clients. ReCom naît en parallèle, en 2013, d'abord comme cabinet de conseil en développement commercial. Jean-Michel comprend vite que ses clients ne veulent pas apprendre à prospecter : ils veulent qu'on prospecte pour eux.
L'hypercroissance, puis la décroissance
Le confinement aurait pu tout arrêter. ReCom en sort au contraire avec plus de clients qu'avant : Jean-Michel passe ses journées au téléphone avec des entreprises qui préparent la reprise. Suivent trois années d'hypercroissance, jusqu'à 80 collaborateurs en mars 2024. Puis le marché se normalise, la concurrence se multiplie, et la croissance laisse des traces : des erreurs de recrutement, dix managers promus d'un coup sans expérience, des clients perdus.
En 2024, Jean-Michel prend une décision qu'il assume comme une erreur : abandonner le forfait pour une rémunération au résultat. « Très mauvaise idée », résume-t-il. Le chiffre d'affaires chute ; il faut six mois difficiles, puis six mois pour remonter, et un retour au forfait. L'équipe est redimensionnée à une cinquantaine de personnes début 2025.
« L'hypercroissance, ça pose plein de problèmes, mais on est dans l'adrénaline et la satisfaction permanente. La décroissance, ce sont les mêmes problèmes, sans le côté satisfaisant ni l'adrénaline. »
Sa ligne de conduite : décider sans état d'âme, pour aligner l'équipe sur le chiffre d'affaires, sans quoi c'est l'entreprise entière qui sombre. « J'ai essayé d'avoir du détachement. Je dis bien : j'ai essayé. »
ReCom rejoint MV Group, sans l'avoir cherché
Jean-Michel n'était pas vendeur. En 2025, accompagné par un spécialiste, il avait même fixé ses critères et se donnait encore deux ans seul aux commandes. Deux discussions se sont pourtant ouvertes, par opportunité, avec des gens qu'il connaissait. L'une a abouti : MV Group, groupe breton de data marketing et client de longue date de ReCom, dont l'agence est devenue la treizième acquisition en juillet 2026.
Ce qu'il y cherche : sortir d'un positionnement trop niche, ouvrir des perspectives à ses collaborateurs, accéder à des expertises complémentaires, comme l'inbound. Et ce qu'il redoutait, perdre le fil de son activité pendant la transaction, ne s'est pas produit : des interlocuteurs clairs, pas de coup de théâtre. Il reste aux commandes de ReCom.
Mauvais recruteur, manager moyen… et bâtisseur
Rares sont les dirigeants qui se décrivent avec autant de franchise. Jean-Michel se dit mauvais recruteur : trop enthousiaste, il vend l'entreprise au candidat au lieu de l'évaluer. Manager moyen, aussi : il préfère les profils autonomes et admire la patience de ses managers. Son premier vrai défi a donc été de déléguer, lui qui fut longtemps seul au centre de tout, et l'unique commercial de ReCom pendant ses premières années. Chaque fonction confiée à quelqu'un d'autre a été une délivrance :
« À chaque fois que j'ai créé des fonctions qui venaient me soulager sur des choses sur lesquelles je ne suis pas bon, je respirais à nouveau. »
Aujourd'hui, dix managers aux fonctions bien définies font tourner l'agence, et Jean-Michel se concentre sur ce qu'il fait le mieux : construire.
Le stress se soigne dans l'action
Il lui a fallu du temps pour comprendre ce qui le calmait vraiment.
« À chaque fois que j'ai un moment de doute ou de stress, je me mets au boulot. En général, quand ça ne va pas, je fais une bonne nuit, et le lendemain, je m'attaque au problème. »
Deux valeurs le guident : la liberté d'agir et de choisir, et le goût de construire collectivement, héritage direct du rugby. Après des années d'hypercroissance à travailler du dimanche soir au vendredi soir, il a retrouvé un rythme plus équilibré : du sport le matin, le touch rugby du mercredi midi avec la même bande depuis vingt ans, et du temps pour accompagner de jeunes entrepreneurs au sein du Réseau Entreprendre Rhône. C'est d'ailleurs par Mathilde Gaymard, cofondatrice de nüMorning et ancienne invitée d'Izakna, qu'il est arrivé jusqu'à notre micro.
Ce qu'on retient
La prospection externalisée repose sur la rigueur d'une méthode et sur la distance face au refus : 92 appels sur 100 n'aboutissent pas.
Inbound et outbound se complètent : le contenu légitime la prise de contact, la prospection est le seul levier qu'on accélère à volonté.
En dessous de 3 000 euros de marge par vente, la prospection externalisée n'est pas rentable pour le client.
En décroissance, il faut trancher vite et ajuster l'équipe au chiffre d'affaires, avec un expert-comptable et un avocat en droit social à ses côtés.
Déléguer ce qu'on fait mal libère le dirigeant pour ce qu'il fait le mieux.
À écouter aussi
Guido Locatelli (Envie) : de l'aéronautique à l'ESS, et le récit d'un redressement judiciaire [lien à ajouter]
Julien Vermeille (Yaafa) : lancer une enseigne à succès et la fermer treize ans plus tard [lien à ajouter]
Pour joindre Jean-Michel Berjaud : LinkedIn ou le formulaire du site de ReCom [lien à ajouter].
Izakna remercie Evolem, partenaire du podcast depuis son premier épisode, et Wojo, qui accueille nos enregistrements au Grand Hôtel-Dieu.
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